觀察|探索頭部陶瓷企業的營銷渠道模式,讓你輕松面對新生渠道的力量考驗

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  通常陶瓷企業的營銷渠道分為經銷渠道和直營渠道兩種,企業的大部分收入主要來源于經銷部分。經銷渠道主要通過經銷商、二級分銷商來對產品進行營銷,經銷商主要分為三大類:工程特約經銷商、電商經銷商和綜合經銷商。其中工程特約經銷商主要對接房地產、政府和事業單位等的工程項目;電商經銷商是經公司授權從事線上銷售;綜合經銷商則是通過零售、批發、工程、家裝等多種渠道進行銷售。今天就由小編帶領大家來探索一下東鵬、箭牌、蒙娜麗莎這三家企業的營銷渠道模式。

  東鵬控股:

  東鵬瓷磚是瓷磚行業的龍頭公司,公司為國內規模前三的瓷磚公司,經銷商及門店數量業內第一,全國范圍內共有經銷商1997家,經銷商門店6724家。C+小B為該公司業務的主要戰場,經銷渠道是其主要收入來源。近年來,隨著工程業務的興起,C+小B渠道比重雖逐漸下降,但依舊貢獻超過70%的主營收入,仍是公司業務的基本盤。按照銷售方式來看,經銷渠道貢獻了超過64%的總收入,數量龐大的經銷商成為公司的核心競爭力。截止2020上半年,該公司經銷商達到1997家,公司門店6724家,其中瓷磚門店4981家,經銷區域遍布全國,并且隨著下沉戰略的持續推進,二級經銷商門店逐年上升。從中可以看出公司經銷商網絡規模龐大,渠道優勢明顯。

  公司積極引流,推進線上線下共同發展,積極發展新零售方式,在打造自身線上平臺“東鵬商城”的,也積極在第三方平臺如天貓、淘寶、京東等電商渠道設立網點,并與土巴兔、安樂窩等7家垂直家裝平臺保持深度合作,助力線上三方平臺引流力度。同時,東鵬加大線下門店改造力度,通過建設智能化產品展示廳等項目提升門店檔次,加強客戶體驗感與沉浸感,增強門店線下引流能力。隨著C+小B渠道的成熟,東鵬控股順應行業趨勢,逐漸開啟大B端業務,近年來,公司順應精裝集采趨勢,與優質房產公司開展戰略合作,工程業務增速高于整體業務,占公司占入比重穩步提升。

  箭牌家居:

  箭牌家居是我國國產衛生陶瓷頭部企業,在全國范圍內擁有8大生產制造基地(分別位于廣東、江西、湖北、山東)和2個在籌備中基地(位于廣東佛山),銷售以經銷渠道為主,擁有1700多家經銷商,6100多家二級分銷商及 10000多家終端門店網點,經銷網絡覆蓋廣、數量多、下沉深。根據歐睿國際數據,2018年度公司在國內陶瓷衛浴市場的市占率為7.3%,位居國產品牌前列。

  箭牌家居經營模式以經銷為主,直營為輔。公司銷售模式以經銷為主,占主營收入比例約95%。直銷模式主要通過展廳、工程及電商渠道開展。其營銷網絡覆蓋全國,終端網點數領先同行。截至2020年底,公司經銷范圍覆蓋全國34個省和直轄市,擁有經銷商1746家,二級分銷商6197家,終端營業網點約10239個,授權經銷商網店數量453家。此外,公司積極布局社區營銷,深入下沉到社區和鄉鎮家裝領域。公司的工程業務主要通過經銷商開展,并與諸多大型企業建立了良好、穩定的合作關系。公司通過自身及經銷商快速拓展電商業務,在淘寶、天貓、京東等平臺拓展線上渠道。從月度銷售情況來看,2019年1月至 2021 年5月,箭牌在天貓、京東平臺始終保持在家裝主材同類品牌的前2名。

  蒙娜麗莎瓷磚:

  蒙娜麗莎瓷磚作為瓷磚行業龍頭公司采取C端+“經銷渠道+地產戰略”的雙輪驅動模式。公司擁有專賣店和網點4000多個,且每年計劃新增350-550家零售網點。營銷線上線下齊發力,應用智慧門店終端推廣系統和設計云平臺,利用天貓、京東、抖音、居然、紅星等線上平臺參與眾多品牌營銷活動。B端口碑優質,與碧桂園、萬科、保利大型地商建立戰略合作關系。

  蒙娜麗莎瓷磚的經銷業務收入穩定增長,工程業務占比也在逐步提升。為了提高門店覆蓋密度,公司全面促進店面下沉,挖掘三四級市場渠道,讓其向中、西部滲透。大力推展營銷線上線下齊發力,提高品牌知名度。線下,公司延續“大戶外、大信息、大支持、大形象”四大廣告投放策略,盡可能多的在公共場所、人流量大的地方投放廣告。智慧門店終端推廣系統和設計云平臺的應用進一步提升,通過差異化設計為客戶提供優質服務,從而提升用戶體驗感。線上,利用電商平臺以及以網絡直播、短視頻拍攝等方式來增加企業品牌知名度,促進消費者消費。在工程渠道方面,蒙娜麗莎與近100家大型房地產商建立戰略合作關系,參與眾多國家級重大項目,例如:北京奧運會、廣州亞運會、北京大興機場等國內外重點工程建設,簽約成為2020年迪拜世博會中國館指定瓷磚供應商、杭州2020年第19屆亞運會官方建筑陶瓷獨家供應商,國家工程為品牌提供了強有力背書。

 

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